La consulenza strategica è l’attività professionale che aiuta le aziende nel conseguimento dei loro obiettivi, definendo le opportunità ei rischi all’interno del mercato.
Una consulenza strategica inizia sempre dallo stabilire un obiettivo misurabile costruito su domande pratiche (voglio vendere di più o voglio essere leader di mercato, non sono obiettivi misurabili).
- Cosa? Definisci con precisione cosa vuoi ottenere: vuoi proporre un nuovo prodotto/servizio? Aprirti a nuovi mercati? Migliorare la soddisfazione del cliente?
- Dove? Vuoi entrare nel mercato australiano? Far crescere le vendite nel tuo store fisico? Aumentare la brand awareness su Tiktok? Determina il contesto nel quale verrà realizzato l’obiettivo. Ciò ti aiuterà negli step successivi.
- Perché? Chiarisci le motivazioni dietro l’obiettivo. Vuoi aumentare le vendite del tuo store fisico perché sono calate rispetto all’anno precedente? Vuoi entrare nel mercato australiano perché pensi possa essere potenzialmente remunerativo per il tuo prodotto o servizio? Vuoi potenziare la customer experience per limitare le recensioni negative? Comprendere il problema o dare una ragione dietro la definizione del punto di arrivo ti aiuta a definire la priorità.
Una volta che hai definito il tuo obiettivo, devi capire come raggiungerlo. Ma prima di elaborare un piano strategico, è necessario affrontare due livelli di analisi:
- un’analisi interna per definire le risorse e i mezzi dell’azienda necessari
- un’analisi esterna del contesto nel quale si vuole operare
Vediamo qui insieme come farle.
Guida all’analisi interna
La massima di Socrate “conosci te stesso” si applica anche alla consulenza strategica. Conoscere prima se stessi, le proprie risorse, tecnologie, competenze ma anche i propri limiti e debolezze, è fondamentale per sviluppare una strategia solida. Con una corretta analisi interna sarà possibile definire un obiettivo alla portata delle proprie possibilità.
In primis, è fondamentale definire chi sei, cosa vendi e come lo fai. Queste banali domande non richiedono altrettante banali risposte.
Per definire chi sei devi definire una vision e una mission: qual è il ruolo della tua azienda nel mercato e quali ambizioni ha.
Per definire cosa vendi, delinea il tuo sistema di offerta:
- Core (offerta di base): il prodotto o servizio principale che offri.
- Offerte arricchite: servizi aggiuntivi che aggiungono valore al prodotto o servizio principale.
- Offerte collaterali: servizi o benefici extra non centrali ma comunque rilevanti.
Infine, per definire come lo fai, identifica il tuo capitale:
- Relazionale: il valore derivante dai rapporti che un’azienda costruisce e mantiene con partner, clienti, fornitori e altre parti interessate.
- Umano: composto dalle persone all’interno dell’azienda e dalle loro competenze.
- Strutturale: asset non umani che supportano le operazioni e la crescita dell’azienda (l’organizzazione interna, le procedure operative, le infrastrutture, il capitale finanziario).
- Creativo: il potenziale innovativo e progettuale dell’azienda (idee, progettualità ed esperienze).
Adesso sei pronto per effettuare l’analisi strategica.
Guida all’analisi SWOT
Lo strumento più popolare in ambito strategico è sicuramente la SWOT, usato per valutare:
- Punti di forza (Strengths): cosa sai fare bene
- Debolezze (Weaknesses): dove sei carente e puoi migliorare
- Opportunità (Opportunities): cosa puoi sfruttare a tuo vantaggio
- Minacce (Threats): quali rischi devi affrontare
Proviamo a spiegare l’analisi SWOT attraverso un esempio pratico: un’azienda italiana di abbigliamento sportivo con sede a Milano e 15 anni di esperienza nel settore, decide di aprire il suo eCommerce a gennaio 2024. A un anno dall’avvio dell’eCommerce, l’azienda non è riuscita a ottenere i risultati previsti, così si pone un obiettivo: l’aumento delle vendite da eCommerce del 20% entro dicembre 2025. Per farlo, identifica i punti di forza e debolezze del business e le opportunità e minacce che potrebbero presentarsi, per poi strutturare una strategia operativa per il raggiungimento dell’obiettivo previsto nel tempo prefissato.
Strenghts: i punti di forza
Cosa ci rende unici? Cosa sappiamo fare bene? Cosa ci distingue dalla concorrenza? La superbia non è sempre un peccato!
Il team durante la riunione definisce i punti di forza del business:
- Produzione: la produzione è 100% italiana, dal design alla manifattura.
- Know How: l’azienda ha competenze consolidate nella produzione e distribuzione di abbigliamento sportivo.
- Prodotto: il brand produce categorie di abbigliamento per sport specifici, in particolare “ciclismo” e “boxe”.
- Negozio: lo store fisico vanta ottime vendite e una base clienti fidelizzata.
Weaknesses: le debolezze
Cosa dobbiamo migliorare? Quali sono i nostri limiti? Di cosa si lamentano i nostri clienti? Non bisogna avere peli sulla lingua!
Il team elenca tutti i punti deboli dell’azienda e dell’eCommerce:
- Presenza online: l’eCommerce ha scarsa visibilità sui motori di ricerca.
- Conoscenza del mondo digitale: il team ammette la sua poca conoscenza nell’ambito dell’advertising online e della SEO.
- Fondi: l’azienda non fornisce sufficiente budget per la gestione del negozio online.
- Recensioni: le recensioni negative relative a problemi con gli ordini presenti sul sito potrebbero dissuadere nuovi utenti ad effettuare gli acquisti.
Opportunities: le opportunità
Quali tendenze del momento possiamo sfruttare? Come possiamo migliorare la performance? Ci sono degli ambiti in cui possiamo investire? Vedere il bicchiere mezzo pieno può aiutare.
Il team esplora tutte le opportunità per migliorare:
- tendenze: il pilates è lo sport più in voga per il 2025. Potrebbe essere efficace puntare su una comunicazione relativa all’abbigliamento specifico per questa disciplina.
- Influencer: sulle principali piattaforme social spopolano i contenuti relativi al mondo del fitness. Organizzare partnerships con influencer potrebbe aumentare la visibilità del marchio.
- Dati: nel 2024 l’eCommerce ha registrato diversi dati che possono essere utili a comprendere le abitudini d’acquisto dei clienti e a segmentarli in gruppi omogenei per campagne promozionali personalizzate.
- Eventi: le olimpiadi hanno aumentato l’interesse nello sport degli italiani e sempre di più si stanno iscrivendo in palestra e a corsi sportivi..
Threats: le minacce
Cosa sta facendo la concorrenza? Cosa potrebbe andare storto? Come sta andando l’economia? Conosci il tuo nemico e prevedi le avversità che potresti incontrare durante il viaggio.
Il team analizza i possibili pericoli:
- Concorrenza: presenza di numerosi competitor online con offerte migliori.
- Costi: il costo della materia prima è aumentato del 10% rispetto al 2023.
- Sostenibilità: l’azienda non incontra le esigenze dei consumatori in fatto di ecosostenibilità.
- Crisi: l’attuale crisi in atto riduce il potere d’acquisto dei consumatori.
Dopo aver completato l’analisi SWOT, il team ha una visione chiara delle proprie forze, debolezze, opportunità e minacce.
Questo è un primo passo fondamentale per costruire una strategia mirata, ma guardare la propria realtà solo dall’interno potrebbe non essere sufficiente. Chiedi supporto a professionisti esterni per avere un punto di vista oggettivo sulla tua situazione.
Una volta che hai effettuato l’analisi interna è il momento di guardare con più attenzione verso l’esterno.
Guida all’analisi di mercato
Sebbene tu abbia già un’idea sul comportamento della concorrenza e dei consumatori con l’analisi SWOT, un’indagine più approfondita può aiutarti a comprendere in maniera più chiara il contesto nel quale operi.
Analisi PEST
Effettua un’analisi PEST per individuare le variabili esterne, o fattori, che potrebbero influenzare il tuo settore, quali:
- Fattori politici: politiche governative, leggi, regolamentazioni fiscali e stabilità politica
- Fattori economici: tasso di crescita economica, inflazione, tassi di interesse e il potere d’acquisto dei consumatori
- Fattori sociali: tendenze demografiche, culturali e comportamentali della popolazione
- Fattori tecnologici: innovazione tecnologica, progresso delle infrastrutture digitali e dell’automazione
A questo punto, segui questi step per effettuare un’analisi di mercato completa:
Analisi della domanda
Esegui un’analisi dei segmenti di mercato e definisci chi sono i tuoi clienti: che età hanno e in che area geografica si concentrano? Quali sono le loro abitudini di consumo e le loro aspettative? Potresti già aver identificato i tuoi potenziali clienti all’inizio del tuo business ma ricorda che il comportamento e le caratteristiche dei consumatori variano continuamente.
Sfrutta questi strumenti per individuare i nuovi potenziali clienti alla luce del tuo nuovo obiettivo:
- Google Trends (gratuito): per analizzare le tendenze di ricerca globali e locali su Google.
- Google Keyword Planner (gratuito): se hai Google Ads, utilizza questo strumento per identificare le parole chiave di ricerca riferite ai tuoi prodotti/servizi.
- Semrush (a pagamento): piattaforma multifunzione utile per conoscere tendenze di ricerca e identificare parole chiave.
- Answer the Public (gratuito con opzioni a pagamento): piattaforma che offre una visualizzazione delle domande più frequenti degli utenti sui motori di ricerca.
Oltre a questi strumenti, segui questi suggerimenti per affinare la tua analisi:
- Informazione: leggi articoli o studi di economia per capire l’evoluzione della domanda.
- Amazon Bestsellers: esplora questa sezione per conoscere i prodotti più interessanti per i consumatori e leggi le recensioni.
- Internet: segui influencer o leggi blog di settore per capire come poter affinare la tua comunicazione.
Analisi dell’offerta
Analizza la concorrenza: chi sono? quali prodotti/servizi offrono e come si differenziano dai tuoi? Ci sono nuovi potenziali competitor nel mercato? Qualcuno sta producendo prodotti/servizi sostitutivi al tuo?
Non limitarti a identificare i competitors, ossia chi vende il tuo stesso prodotto/servizio, ma analizza anche i comparables: aziende comparabili a te per il tipo di problemi che risolvono o per il tipo di pubblico a cui si riferiscono.
Sfrutta questi strumenti per studiare la concorrenza:
- Similarweb (gratuito con opzioni a pagamento): analizza le performance dei siti web dei competitor.
- Librerie inserzioni (gratuite): cerca le inserzioni dei tuoi competitors sui principali canali online tramite le librerie inserzioni di Google e Meta.
- Semrush (a pagamento): oltre ad analizzare la domanda, Semrush ti permette di esaminare le performance delle campagne pubblicitarie dei competitor.
Oltre agli strumenti digitali, segui questi suggerimenti per affinare la tua analisi:
- Strategie di marketing: esplora i siti web, scopri le promozioni passate e nuove o iscriviti alla newsletter dei tuoi competitor per conoscere le loro strategie.
- Social: scopri su quali social opera la concorrenza e seguili per capire le loro strategie di comunicazione.
- Pricing e promozioni: analizza i prezzi dell’offerta e le leve promozionali per capire come puoi migliorare le tue strategie di pricing.
Punto fondamentale dell’analisi dell’offerta è anche l’analisi degli stakeholder, un processo che identifica le persone e le organizzazioni che hanno interesse verso la tua azienda e valuta quanto queste potrebbero influenzare il progetto che stai realizzando. Posso essere interni, dunque dirigenti, proprietari o dipendenti o esterni come fornitori, investitori o istituzioni governative.
Adesso puoi utilizzare ciò che hai imparato per aggiornare la tua analisi SWOT:
- Punti di forza (Strenghts): quanto è forte la tua azienda e il tuo prodotto/servizio rispetto ai competitor?
- Debolezze (Weaknesses): quali sono i tuoi punti deboli rispetto ai competitor?
- Opportunità (Opportunities): quali opportunità emergono dall’analisi della concorrenza?
- Minacce (Threats): chi rappresenta un’effettiva minaccia per te? Perché?
Ora che hai una visione completa della tua situazione interna e del contesto nel quale operare, è il momento di strutturare la tua strategia e il piano operativo per raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato.
Sviluppo di una strategia e di un piano operativo
Dopo aver completato l’analisi interna ed esterna, è arrivato il momento di mettere in atto un piano di azione. Segui questi consigli per sviluppare la tua strategia e il tuo piano operativo:
- Dividi il tuo obiettivo in micro-obiettivi
Per ottenere una visione d’insieme, suddividi l’obiettivo principale in micro-obiettivi misurabili.
Per esempio, se volessi aumentare le vendite del tuo eCommerce del 20% entro 12 mesi, i tuoi micro-obiettivi potrebbero essere:
- Migliorare il ranking dell’eCommerce sui motori di ricerca
- Aumentare l’awareness del brand
- Aumentare i clienti di ritorno
- Aumentare l’engagement del profilo Instagram
- Identifica le azioni da intraprendere e organizza il team di lavoro
Seleziona il team interno all’azienda o affidati a professionisti esterni e decidi cosa fare per mettere in atto i tuoi micro-obiettivi.
Riprendendo l’esempio del punto precedente, potresti prendere queste decisioni:
- Investire su piattaforme a pagamento per la gestione della SEO
- Investire sulla creazione e gestione di campagne di advertising
- Sfruttare i dati raccolti per attivare strategie di email marketing e campagne di retargeting/remarketing
- Contattare un content creator per girare e montare video per i social
Ti consigliamo inoltre di stabilire una tempistica precisa per la realizzazione di ogni singola azione, così da poter monitorare i risultati prodotti, come ti illustriamo nel punto successivo.
- Individua le KPI e monitora la performance
Scegli le KPI (Key Performance Indicators) più rilevanti rispetto al tuo obiettivo e monitorane l’andamento per verificare che le azioni prefissate stiano portando i risultati desiderati.
Utilizza strumenti di analisi e reportistica come:
- Google Analytics 4: piattaforma che raccoglie i dati del tuo sito web e li raggruppa in report. Se non hai installato GA4 sul tuo sito, segui la nostra guida: link
- Looker Studio: strumento gratuito che trasforma e raggruppa dati da diverse fonti (sito web, GA4, social, piattaforme adv) in dashboard e report personalizzabili, facilitandone la visualizzazione.
- Microsoft Excel: tuttora il miglior strumento per organizzare ed analizzare grandi quantità di dati.
Segui questi consigli per sviluppare la tua strategia ma ricorda che non tutto va sempre come vogliamo. Mantieni un approccio flessibile e tieniti pronto a imprevisti o a cambi in corso d’opera.
Conclusione
Con questa guida ti abbiamo illustrato i passaggi fondamentali della consulenza strategica per definire obiettivi chiari, analizzare il mercato e strutturare una strategia efficace. Se hai bisogno di supporto nell’implementare questi consigli, non esitare a contattarci: i nostri esperti sono pronti a offrirti una consulenza su misura per le tue esigenze.
