Secondo un’indagine condotta da Statista, tra il 2021 e il 2022 il 70% dei consumatori italiani ha dichiarato di essere intenzionato a fare acquisti durante il Black Friday. E il 30% di loro ha dichiarato di spendere dai 250 ai 500 € durante il weekend della ricorrenza.
Gli articoli più venduti sono vestiti, accessori e informatica. In particolare, quest’ultima categoria è passata dal 50% al 70% nelle preferenza d’acquisto dei consumatori, registrando un fatturato pari a 492 milioni di euro nel solo 2022.
Gli acquisti, durante il Black Friday, vengono pianificati da circa il 34% dei consumatori, che inizia a monitorare le offerte con una o due settimane di anticipo. Un altro 34% ha affermato invece di iniziare a cercare solo pochi giorni prima dell’evento.
Secondo l’azienda svedese Klarna, durante la settimana del Black Friday 2022 (21-25 novembre), il volume di acquisti online, in Italia, ha toccato un +196% rispetto all’anno precedente. Dal punto di vista generazionale, a fare più acquisti sono stati i Millennials (50%), seguiti dalla Gen X (31%) e dalla Gen Z (15%).
Questi dati mostrano come il “venerdì nero” sia uno degli eventi commerciali più attesi dell’anno, nonché uno dei più concorrenziali per uno store online.
Arrivare preparati è fondamentale, altrimenti si rischia di improvvisare sconti poco profittevoli e slegati dai nostri obiettivi di business.
In questo articolo vediamo dunque le principali strategie che possiamo applicare durante il periodo del Black Friday, e capiamo come utilizzare i principali canali di comunicazione digitale del nostro eCommerce, per ottimizzare al meglio le vendite.
Strategie per il black Friday. Utilità, categorie merceologiche, controindicazioni
Il Black Friday è generalmente associato alla vendita di prodotti a prezzi ribassati per avere un incremento di vendite. Obiettivo della ricorrenza però, lato commerciale, è anche quello di acquisire nuovi clienti, ottimizzare le scorte di magazzino, migliorare il margine di profitto sui prodotti e (se necessario) posizionare il brand.
Esistono diverse strategie commerciali che possono essere applicate per raggiungere questi obiettivi. Vediamone qui alcune.
Fine stagione
Questa strategia consiste nell’applicare sconti su prodotti stagionali che rischiano di rimanere invenduti.
- A cosa è utile: è utile per incrementare le vendite a breve termine e ridurre l’invenduto di magazzino, così da liberare spazio per i nuovi arrivi stagionali. Aiuta anche ad acquisire nuovi clienti, attratti dai prezzi da “fuori tutto”.
- Categorie merceologiche: funziona bene per prodotti legati alla stagionalità come abbigliamento, accessori moda, articoli casa-giardino, articoli sportivi, food.
- Esempio: un negozio di abbigliamento potrebbe offrire sconti più o meno consistenti sulla vecchia collezione estiva dato che il Black Friday si fa tra l’autunno e l’inverno.
- Controindicazioni: questa strategia potrebbe erodere il margine di profitto sui prodotti venduti a sconto, e abituare i clienti ad aspettare i saldi per fare acquisti.
Cross-Selling
Si tratta di una strategia che suggerisce prodotti correlati o complementari sulla base degli articoli che i clienti stanno già acquistando.
- A cosa è utile: permette aumentare la marginalità e il valore medio del carrello, nonché di aumentare la soddisfazione del cliente che si trova, incluso nel prezzo, un prodotto che avrebbe dovuto acquistare a parte.
- Categorie Merceologiche: è efficace per quasi tutte le categorie, ma in particolar modo su elettronica, abbigliamento e arredamento.
- Esempi Pratici: un eCommerce di abbigliamento moto potrebbe regalare il dispositivo di protezione schiena (paraschiena) a tutti i clienti che acquistano un giacca moto.
- Controindicazioni: se gli accostamenti non sono attinenti, è una strategia che rischia di essere inefficace, rendendo l’esperienza cliente deludente.
Up-selling
Consiste nell’offrire ai clienti la possibilità di acquistare una versione più recente, costosa o avanzata del prodotto che stanno valutando.
- A cosa è utile: come il cross-selling, l’up-selling permette di aumentare la marginalità e il valore medio del carrello, nonché di aumentare la soddisfazione del cliente offrendogli un prodotto superiore a un prezzo inferiore.
- Categorie merceologiche: è particolarmente efficace nell’elettronica (specie lato software) e nel settore turistico, ma può essere applicato ad altri settori come l’abbigliamento sportivo e il food.
- Esempi pratici: un eCommerce specializzato in dispositivi elettronici per sportivi, potrebbe offrire una versione avanzata di un orologio GPS a un prezzo pari o di poco superiore a tutti i clienti che stanno valutando l’equivalente base.
- Controindicazioni: potrebbe essere percepita come tattica invadente aggressiva se il cliente non percepisce il reale beneficio dato dal prodotto più costoso o il reale sconto applicato.
Bundle
Consiste nel vendere gruppi di prodotti correlati a un prezzo complessivo inferiore rispetto a quello dato dall’acquisto dei singoli articoli.
- A cosa è utile: incoraggia l’acquisto di più articoli e aumenta il valore medio dell’ordine, permette di fidelizzare vecchi clienti o acquisirne di nuovi attraverso un’offerta vantaggiosa.
- Categorie Merceologiche: funziona bene per cosmetici, elettronica, giochi e articoli per la casa.
- Esempi Pratici: un eCommerce di prodotti per la fotografia potrebbe offrire in bundle una macchina fotografica insieme a una borsa da trasporto e una scheda di memoria.
- Controindicazioni: come per il cross-selling, se gli accostamenti non sono attinenti, rischia di essere inefficace, rendendo l’esperienza cliente deludente, perché vede associare al suo acquisto cose di cui non ha bisogno.
Flash Sales
Questa strategia prevede di offrire ai clienti sconti, prezzi dinamici e ribassi ma solo per periodi di tempo limitati.
- A cosa è utile: massimizzare i profitti e le vendite, giocando sull’effetto urgenza e scarsità dato dalla volatilità dell’offerta.
- Categorie merceologiche: si applica più o meno a tutte le categorie merceologiche.
- Esempi pratici: un eCommerce potrebbe fornire un codice sconto temporaneo (ad esempio di 1 ora) per acquistare un prodotto qualsiasi o uno specifico che un cliente ha messo nel carrello o ha salvato tra i preferiti.
- Controindicazioni: può creare senso di frustrazione nei clienti che non hanno possibilità di acquistare nel momento in cui ricevono la promo.
Regali
È una strategia che offre un prodotto gratuito con l’acquisto di altri articoli, correlati o meno.
- A cosa è utile: questa strategia è utile per promuovere un prodotto appena lanciato, o per fidelizzare i clienti abituali, premiandoli con un regalo.
- Categorie merceologiche: si può applicare a tutte le categorie merceologiche, ma viene usata molto nel food o nella cosmetica.
- Esempi pratici: un eCommerce food potrebbe fornire in regalo un nuovo prodotto (una marmellata, un bevanda, una linea di dolci) con un ordine minimo o con l’acquisto di prodotti simili.
- Controindicazioni: questa strategia azzera il profitto sul prodotto nuovo, perciò è consigliabile usarla su prodotti in lancio, su avanzi di magazzino o per strategie di fidelizzazione.
Comunicare il Black Friday. Sito web, social media e email marketing
Una strategia commerciale risulta monca se non viene adeguatamente comunicata. Un eCommerce ha diversi canali che può sfruttare per raggiungere il suo pubblico e comunicare la sua strategia promozionale per il Black Friday. Vediamoli qui.
- Sito Web: è dove i clienti acquistano, perciò l’esperienza deve essere ottimale. Rendi evidenti le offerte dedicate al Black Friday in homepage attraverso banner, pop-up o grafiche dedicate. Se hai la possibilità, valuta di creare una sezioni del sito dedicata, o delle landing page ad hoc. Tieni conto che molte persone accedono e acquistano da mobile, perciò assicurati che il sito sia responsive sotto ogni punto di vista.
- Social Media: come detto, il 34% dei consumatori monitora le offerte con una o due settimane di anticipo, perciò crea un piano editoriale ad hoc per i tuoi canali, così da coinvolgere e accompagnare la tua community verso il weekend d’acquisto attraverso contenuti che anticipano le offerte. Durante il Black Friday vero e proprio, mantieni un’alta frequenza di pubblicazione, sfrutta hashtag popolari relativi alla ricorrenza e utilizza creativamente gli strumenti organici che i social ti mettono a disposizione.
- Advertising: dedica alle tue campagne Meta e Google un budget dedicato, perché durante questo periodo la concorrenza è elevata e potresti avere dei CPC più alti e dei ROAS inferiori. In alternativa, metti in pausa gli annunci non pertinenti al Black Friday, seleziona i prodotti su cui punti maggiormente o quelli con maggiore marginalità, e dedica loro una strategia ad hoc, assicurandoti di avere delle landing performanti e in tema col contenuto della campagna.
- Email marketing: come già per I canali social, costruisci un piano editoriale che parta almeno qualche settimana prima del Black Friday, con le anteprime delle offerte in arrivo. Durante la settimana intensifica la frequenza d’invio, senza esagerare per non risultare invadente, creando un senso di urgenza e volatilità delle occasioni. Trattandosi di un canale personale inoltre, considera l’idea di dedicare offerte e sconti esclusivi solo ai clienti più fedeli.
Per approfondire l’argomento
Il Black Friday rappresenta una valida opportunità commerciale per gli eCommerce. Pianificare con anticipo la propria strategia di offerta e comunicazione, può fare la differenza. Nei mesi di novembre e dicembre infatti tutte le attività commerciali, online e offline, sono impegnate nel promuovere i loro prodotti. La concorrenza è dunque alta. Inoltre, il Black Friday è solo l’inizio della stagione dello shopping, e sarà seguito da altri appuntamenti importanti come il Cyber Monday e le festività natalizie.
In questo articolo abbiamo illustrato i concetti generali utili alla gestione di un eCommerce in vista del Black Friday, ma se vuoi approfondire l’argomento, questo è un corso che potrebbe esserti utile:
Strategie eCommerce Q4. Black Friday e natale
Un videocorso di 4 ore a cura di Ecommerce School, dedicato a imprenditori e professionisti del marketing che vogliono comprendere come realizzare promozioni durante i periodi del Black Friday e delle festività natalizie, basate sugli obiettivi specifici del proprio business.
